Best Case: Neuer S&OP-Prozess im Cluster DACH setzt Maßstäbe bei Imperial Brands und in der Industrie
Sales & Operations Planning (S&OP) ist ein integrierter Planungsprozess, der Bedarf, Bedarfsdeckung und Finanzplanung in einem Unternehmen aufeinander abstimmt. In der Vergangenheit war dieser Prozess im DACH-Cluster von Imperial Brands, das neben dem Reemtsma-Heimatmarkt Deutschland die Ländermärkte Österreich und Schweiz umfasst, relativ uneinheitlich. Es fehlte ein formeller Prozess auf Clusterebene zur Koordinierung und Steuerung von länderübergreifenden Initiativen und eine koordinierte End-to-End-Anpassung entsprechender Nachfrage- und Lieferverpflichtungen. Vertriebsrelevante Entscheidungen wurden primär umsatzbasiert getroffen, ohne jedoch deren vollständige Auswirkungen auf die gesamte Lieferkette zu kennen. Mit der erfolgreichen Implementierung eines neuen und integrierten S&OP-Prozesses konnten diese Risiken erfolgreich minimiert werden. Damit dient das DACH-Cluster nicht nur innerhalb von Imperial Brands seit diesem Jahr als Vorbild für andere Ländercluster, sondern wurde nun auch von Gartner Research als globale Fallstudie gewürdigt.
Anspruchsvolles und schnelllebiges Umfeld
Das DACH-Cluster stellt das größte Cluster von Imperial Brands in ganz Europa und Deutschland den zweitwichtigsten Ländermarkt im weltweiten Verbund dar. Neben klassischen Tabakprodukten werden im Cluster auch neuartige, potenziell risikoreduzierte Produktkategorien wie E-Zigaretten oder orale Nikotinbeutel vertrieben. Ein breit gefächertes Produktportfolio, das ständig überarbeitet und an die sich ändernden Verbraucherbedürfnisse angepasst wird, ein breiter Kundenstamm und hohe geschäftliche Erwartungen machen die Planung zu einer anspruchsvollen Aufgabe.
"In der Vergangenheit wurden viele Entscheidungen in Silos getroffen, ohne dass es eine formale Möglichkeit gab, deren Auswirkungen von Anfang bis Ende zu analysieren und Pläne zu synchronisieren. Damit gingen in der Vergangenheit gleich mehrere Risiken einher, die wir mit dem neuen S&OP-Prozess minimieren wollten", sagt Frederic Savary, Head of Supply Chain DACH bei Imperial Brands (Foto).
Zum einen drohten unnötige Service- und Lieferkettenkosten sowie möglicherweise geringere Margen durch Produktabschreibungen. Zum anderen bedeutete eine nur begrenzte Szenarioplanung, dass vorhandene Vertriebs- oder Umsatzchancen nicht erkannt, nicht vollständig genutzt oder die damit verbundenen Risiken nicht in Gänze verstanden werden.
Erfolgreicher Pilot: Formalisierter S&OP-Prozess für die DACH-Region
Vor diesem Hintergrund wurde 2023 pilotweise ein formalisierter S&OP-Prozess für das DACH-Cluster von Imperial Brands entwickelt und implementiert. Warum? Um die Entscheidungsfindung im Cluster insgesamt zu verbessern und die vorhandenen Länderpläne für Deutschland, Österreich und Schweiz zu koordinieren. Wie? Durch eine Kombination aus "Top-down"-Sponsoring und "Bottom-up"-Expertise.
Konkret heißt das, dass die zuständigen S&OP-Experten deutlich enger mit den Business-Teams (v. a. Vertrieb, Marketing, Finance) zusammenarbeiten, um die Qualität des gesamten Bedarfsplans gemeinsam zu verbessern. Zentrale Annahmen, um diesen Bedarfsplan zu untermauern, wurden dabei ebenso festgehalten, wie die damit verbundenen Chancen und Risiken. Diese Szenarioplanung für das DACH-Cluster wurde ferner mit der Monetarisierung des Plans kombiniert, um vor einer Entscheidungsfindung mögliche Auswirkungen auf die Gewinn- und Verlustrechnung zu verstehen. Dadurch konnten jeweils konkrete Optionen präsentiert und sichergestellt werden, dass wichtige Entscheidungen stets bestinformiert und an den richtigen Stellen im Unternehmen getroffen werden.
Ergebnisse: Mehr Transparenz, Kostenreduktion und neue Umsatzpotenziale
Nach Abschluss der Pilotphase steht fest: Dieser neue, kollaborative Ansatz hat die Entscheidungsfindung im Rahmen von S&OP im DACH-Cluster von Imperial Brands deutlich verbessert. Der Bedarfsplan ist nun transparenter, stabiler und weist eine geringere Schwankungsbreite auf. Nachfrage und Angebot sind dadurch deutlich klarer ersichtlich als zuvor, ebenso die vollständigen Auswirkungen von konkret identifizierten Chancen und Risiken auf die eigene Gewinn- und Verlustrechnung. Damit konnten nicht nur außerordentliche Zusatzkosten reduziert, sondern auch neue Umsatzpotenziale in Millionenhöhe genutzt werden.
"Unser Pilotprojekt war ein großer Erfolg. Das neue S&OP-Konzept hat sich absolut bewährt und liefert greifbare Resultate. Dafür waren gleich mehrere Faktoren entscheidend: ein großartiges crossfunktionales Projektteam, echte Kollaboration und Co-Kreation auf lokaler und globaler Ebene und eine sehr starke Beteiligung und Unterstützung durch das Cluster Leadership Team", betont Frederic Savary.
Best Case von Gartner Research
Der im DACH-Cluster von Imperial Brands neu implementierte S&OP-Prozess wurde im Juni 2024 vom Beratungsunternehmen Gartner, einem weltweit führenden Marktforschungs- und Analyseunternehmen im IT-Bereich, als globale Fallstudie unter veröffentlicht.
