„Willkommen im neuen Zeitalter des Dampfens: Aufklärung steht an erster Stelle“
Bernd Lutter kam 2013 zu Reemtsma, um Zigaretten zu verkaufen. Vier Jahre und einen persönlichen Umstieg auf die E‑Zigarette später begleitet er als National Sales Manager Next Generation Products die deutschlandweite Einführung Reemtsmas erster E‑Zigarette. Im Interview spricht er leidenschaftlich von den Chancen der neuen Kategorie und warum Aufklärung so wichtig ist. Und er wagt einen Blick in die Zukunft des Vapens.
REE:THINK: Vor Kurzem waren Sie auf der Intersteam 2018 in Berlin, einer der größten Fach- und Konsumentenmessen im Bereich Dampfen. Schildern Sie uns doch bitte kurz Ihre Eindrücke.
BL: Reemtsma wächst gerade in der neuen Kategorie E-Zigarette. Hierbei sind Vape-Messen, wie z. B. die Intersteam in Berlin, eine optimale Plattform, um sowohl Händlern als auch Konsumenten unser neues Produkt myblu mit Begeisterung zu präsentieren. Bei unserem Auftritt auf der InterTabac, dem Branchentreffen überhaupt, steht eher die Begeisterung der Handelspartner im Vordergrund. Das bedeutet die reine B2B-Interaktion und -Motivation.
Für uns als Hersteller von E-Vaping-Produkten ist der direkte Kontakt mit dem E-Zigaretten-Fachhandel wie auch mit den Konsumenten von unschätzbarem Wert. Wir nutzen die Messen, um in diesen neuen Kanal „einzutauchen“, der sich in den vergangenen vier Jahren immer mehr professionalisiert hat. Vape-Messen wie die Intersteam oder auch die Hall of Vape sind Business- und Eventplattformen. Hier können wir mit unserer Marke blu gleichzeitig B2B und B2C erfolgreich aktivieren.
REE:THINK: Sehen Sie Unterschiede zu Ihrem bisherigen Einsatzgebiet, der traditionellen Tabakwelt?
BL: Die Tabakwelt ist im Vergleich zur V-Welt (*Vaping-Welt, Anm. der Redaktion) weniger innovationsgetrieben, was natürlich auch an den hohen gesetzlichen Restriktionen und Einschränkungen liegt. Die V-Welt ist sehr schnelllebig und begeistert Konsumenten insbesondere immer wieder mit neuen Produktinnovationen. In dieser stetig wachsenden Kategorie sind Agilität, Innovation und Dynamik gefragt.
Wir beobachten ständig wechselnde Trends, kurzfristige Marktpräsenz und „Hypes“ um jedwede Artikel aus der Vape-Szene. Unter anderem auch geprägt durch Influencer, die auf Instagram und YouTube vorleben, was im Bereich der E-Zigaretten gerade angesagt ist. Gestützt durch die zunehmende Veränderung im bewussten Konsum von Genussmitteln, beobachten wir einen stetigen Anstieg in der Nutzung von E-Zigaretten. Die Menschen sind zunehmend offener für das Thema Dampfen, und die Akzeptanz für ein Produkt mit einem hohen „Convenience-Mehrwert“ wie die myblu spricht eine deutlich breitere Zielgruppe an.
REE:THINK: Wie reagiert der klassische Handel auf die neuen Konsumenteninteressen?
BL: Fangen wir zunächst mal beim Konsumenten selbst an: Viele Raucher kommen im Laufe der Jahre an einen Punkt, wo sie von der klassischen Zigarette auf die E-Zigarette umsteigen wollen bzw. nach einer tabakfreien Alternative suchen. Diese Situation ist für viele Raucher sehr sensibel zu betrachten, da sie teilweise die Produkte noch nicht kennen und bis dato auch noch nicht dazu beraten wurden. Hinzu kommt, dass Neueinsteiger manchmal gewisse Barrieren gegenüber dem E-Zigaretten-Fachhandel, den sogenannten Vape Shops, haben. Meiner Meinung nach völlig unberechtigt – jedoch fehlt es teilweise an der Akzeptanz dieser Fachgeschäfte bei Einsteigern oder unerfahrenen Vapern.
Der klassische Tabak-Fachhandel bringt zwar alle notwendigen Voraussetzungen mit sich, jedoch fehlt es derzeit noch an flächendeckend qualifiziertem Personal für eine ausführliche E-Zigaretten-Beratung. Wenn man umsteigen möchte oder aber sich für eine neue Genussart entscheidet, möchte man einen Partner haben, der einen dabei begleitet. Wir wollen diese Handelspartner zukünftig qualifizieren und begleiten. Und auch das ist meine Aufgabe – dazu fühle ich mich verpflichtet.
Das Dynamische, Agile trifft auf einen traditionell agierenden Zweig, der klassische Tabakhandel steht gerade am Anfang in der Kategorie des Dampfens. Aber wir bekommen viele positive Reaktionen, der Handel nimmt Reemtsmas professionelle Strukturen rund um Lieferkette und Auftragsbearbeitung dankend an. Wir sehen in dieser neuen Kategorie bereits heute viel Potenzial, daran müssen wir als Hersteller ebenso arbeiten wie der Handel.
REE:THINK: Was kann man tun, um die Unsicherheiten beim Handel und bei den Kunden aus dem Weg zu räumen?
BL: Aufklärungsarbeit steht an erster Stelle. Wir wollen mehr Wissen über die E-Zigarette schaffen und mehr Begeisterung für diese Kategorie wecken. Denn die E-Zigarette gilt als deutlich weniger schädlich, laut zum Beispiel den Studien der britischen Gesundheitsagentur Public Health. Der V-Markt wächst seit 2010 deutlich und hat eine Akzeptanz gefunden, die weit über einen Nischenmarkt hinausgeht. Aber auch hier gilt: Nachhaltige Aufklärung über die Produkte, professionelle Aufklärung über die Anwendung sind unabdingbar.
Ich möchte eins klarstellen: Unser Ziel ist es nicht, den Einstieg in das Thema Dampfen einfach zu machen. E-Zigaretten sind nicht ohne Risiko und E-Zigaretten sind nur für Raucher gedacht. Deswegen schreiben wir auf alle unsere E-Produkte freiwillig drauf, dass sie erst ab 18 Jahren sind und unterstützen zum Beispiel die Jugendschutzaktivitäten des DZV. Jugendschutz ist bei der E-Zigarette genauso wichtig, wie beim Tabak.
REE:THINK: Und wie kommt das neue Produkt innerhalb des Unternehmens an?
BL: Viele meiner Kollegen sind bereits auf die E-Zigarette umgestiegen, diese Beobachtung konnten wir gerade auch in den letzten Monaten machen. Das zeigt doch, welch positiver Wandel auch in unserem Unternehmen stattfindet. Auch hier wollen wir weiterhin aufklären und Leidenschaft für die neue Kategorie wecken. Ich persönlich wünsche mir, dass alle Reemtsmaner diesen Wandel zulassen und der „neuen Kategorie“ mit Begeisterung gegenüberstehen.
Mir haben die letzten Monate unheimlich viel Spaß gemacht und ich mag die Schnelllebigkeit des Marktes. Bei Reemtsma habe ich die Möglichkeit, ein komplett neues Segment in einen neuen Bereich von Null an zu bespielen. Das weckt Leidenschaft und Pioniergeist!
REE:THINK: Sie sprechen leidenschaftlich von der Kategorie E-Zigarette, was hat Sie zu Ihrer jetzigen Position bei Reemtsma geführt?
BL: Bevor ich vor vier Jahren bei Reemtsma anfing, hatte ich mit der Tabakindustrie nichts zu tun. Zu Reemtsma kam ich 2013 auf Empfehlung eines Freundes. Zunächst als Verkaufsleiter für die Region Dortmund, anschließend übernahm ich das Ruhrgebiet als Vertriebsregion. Im Dezember 2017 fragte man mich, ob ich den Bereich NGP Sales für Deutschland übernehmen möchte – ich muss sagen: Ich fühle mich hier mehr als zu Hause. Ich vape selber seit zwei Jahren und fand den Bereich NGP immer schon spannend. Bei Reemtsma hat man die Möglichkeit, Neues auszuprobieren und in vielen interessanten Projekten mitzuarbeiten. So erhält man die Möglichkeit, auch mal über den Tellerrand hinauszuschauen, das hilft sehr bei der Entwicklung. So konnte ich auch sehr schnell Erfahrungen sammeln: Wie baust du Kundenbeziehungen auf, was war früher, was ist heute wichtig, wie reagiert der Markt? Wenn man für ein Thema brennt, bekommt man bei Reemtsma die Möglichkeit, sich in diese Richtung weiterzuentwickeln. Deshalb stehe ich heute hier und schätze mein Team und meine Aufgaben sehr.
REE:THINK: Zum Abschluss die klassische Frage nach dem Ausblick – wie schätzen Sie den E-Zigaretten-Markt in Zukunft ein?
BL: Auf der Intersteam habe ich hoch technologisierte Geräte gesehen, Träger mit Akkus, die einen integrierten MP3 Player mit Bluetoothanbindung hatten. Das ist sicherlich Spielerei und nicht wegweisend, zeigt aber die Innovationskraft der Branche.
Der gesamte Markt wird in Zukunft natürlich noch viel größer sein als jetzt, aber auch mit mehr Regeln. Das ist zum Beispiel im Bereich der Produktstandards wichtig, denn verlässliche Standards bedeuten auch mehr Sicherheit. Wir wollen, dass unsere Konsumenten qualitativ hochwertige, sichere und vertrauenswürdige Produkte kaufen können.
Dieses Vertrauen und vor allem die Qualität unserer Produkte bildet die Basis für eine breite Konsumentengruppe. Wer weiß, vielleicht heißt es demnächst bei dem „Tratsch vor der Tür“ nicht nur: „Hast du mal Feuer“ oder „Darf ich eine Zigarette von dir?“, sondern man tauscht sich über die neuen Flavours aus oder aber über neue Techniken oder Studien rund um das Thema E-Zigarette.
REE:THINK: Herr Lutter, herzlichen Dank für das Gespräch. Lassen Sie uns gern in fünf Jahren erneut zu einem Interview treffen und schauen, wie der V-Markt dann aufgestellt ist. Es ist und bleibt eine spannende, zukunftsweisende Kategorie.